A dificuldade de muitas empresas em atingir metas de vendas não está necessariamente ligada à ausência de demanda, mas à forma como a área comercial é estruturada. Em vez de operar como um sistema organizado, com processos claros e acompanhamento contínuo, ainda é comum que o setor funcione de maneira reativa, dependente de esforços individuais e sem critérios bem definidos de análise.
A terceira edição da pesquisa Panorama de Vendas, realizada pela RD Station em parceria com a TOTVS e outras empresas do setor, apontou que 74% das empresas brasileiras não atingiram os resultados esperados em vendas em 2023. Em 2026, o dado segue relevante por refletir uma dificuldade estrutural do mercado em transformar planejamento comercial em execução eficiente.
Parte desse problema está na ausência de organização do funil de vendas e na baixa maturidade em relação ao uso de indicadores. Sem visibilidade sobre cada etapa da jornada do cliente, torna-se difícil identificar onde estão as perdas, quais estratégias funcionam e de que forma o time pode atuar para melhorar a conversão. Como consequência, o crescimento tende a oscilar, sem previsibilidade.
Na prática, a falta de estrutura comercial impacta diretamente a capacidade das empresas de crescer de forma consistente e sustentável. “Quando não há metas claras, controle de dados e padronização de processos, o resultado passa a depender muito mais do esforço individual do que de uma estratégia consistente”, explica Paloma Pincinato, especialista em Inteligência Comercial e Vendas.
Além de impactar o desempenho, essa ausência de estrutura também dificulta a tomada de decisão. Sem indicadores confiáveis, a gestão perde a capacidade de avaliar o que precisa ser ajustado, seja na abordagem comercial, na qualificação de leads ou na condução das negociações. Isso torna o processo menos eficiente e amplia as perdas ao longo da jornada.
“A organização do funil de vendas e o acompanhamento de indicadores permitem que a empresa entenda melhor o comportamento do cliente e atue de forma mais estratégica. Com isso, é possível melhorar a conversão, otimizar o trabalho da equipe e construir um crescimento mais sustentável”, destaca a especialista.
Quando a área comercial passa a ser estruturada com base em processos, dados e análise contínua, ela deixa de operar como uma sequência de tentativas e passa a funcionar como um sistema integrado ao negócio. Esse movimento exige mudança de cultura, investimento em organização e, sobretudo, uma compreensão mais clara de que vendas não se sustentam apenas na execução, mas na capacidade de interpretar informações, corrigir rotas e construir consistência ao longo do tempo. (Precisa/AI)